来源：新金融联盟NFA

“金融机构要把互联网贷款业务做好，南京首先需要找准客群定位。银行有蓝异定事实上，周文这个市场中还有一片巨大的凯互‘蓝海’有待挖掘。”7月31日，金业在新金融联盟举办的海亟“互联网贷款业务的规范发展与整改衔接”内部研讨会上，副行长、需征信分新金融联盟学术理事周文凯表示。层差

周文凯分析，南京我国目前有4.7亿主力劳动人群，银行有蓝异定可分为优质、周文中端及大众三类互金客群。凯互优质客群主要是金业银行客群，竞争已成一片红海；中端客群特征与经营类贷款相似，海亟需求尚未得到满足，需征信分缺乏有针对性的服务产品，是互联网贷款业务未来发展的蓝海；大众客群因定价问题，得到“普而不惠”的评价，中小银行面临“做”或“不做”的抉择。

他表示，既然客群是分层的，这也决定了统一的征信方式涵盖不了所有客群，建议将征信体系分为“统一征信”和“商业征信”；另外，对于不同客群，应采用差异化的定价管理要求，这既有利于维持盈利的商业模式，也有利于研发针对于中端客群的产品，做到“普”和“惠”的平衡。

会上，网络金融部副总经理罗爱华、零售信贷事业部兼普惠金融事业部总裁、常熟农商行党委委员陆鼎昌也做了主题发言。银保监会法规部相关负责人积极回应了市场关切，原行长、上海新金融研究院副院长刘晓春进行了点评。

58家银行、27家科技公司和10家非银金融机构的180余位代表通过参会。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。

以下为周文凯发言全文，已经本人审核。

回归本源，合规经营

文| 周文凯

南京银行副行长 周文凯

针对此次互联网贷款新规（《关于加强商业银行互联网贷款业务管理 提升金融服务质效的通知》，下称14号文）落地，我从中小银行的视角出发，围绕对政策的认识、整改过程中的痛点难点，以及政策建议几个方面做一个汇报。

银行主体责任进一步压实

近年来，监管持续发文规范互联网金融业务发展，此次14号文出台是对《办法》（《商业银行互联网贷款管理暂行办法》）和《通知》（《中国银保监会办公厅关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》）要求的深化和明确，具体体现在五个方面：一是进一步压实银行主体责任，鼓励精准研发产品；二是明确贷款资金管理要求，强调确保资金安全，首次提出银行发起指令；三是细化对合作机构管理的要求；四是适配新法，加强信息数据管理要求；五是明确过渡期，给予更长的整改时间。

综合来讲，14号文的落地是对整个互联网贷款业务的正面肯定。互联网贷款业务前期存在野蛮生长、不规范发展等问题，因而被污名化。现在，一系列监管新规对互联网贷款业务给予了肯定，这项业务将在有效监管的前提下规范、持续发展。

《办法》出台实施至今，各家机构大方面的整改基本落地，包括实现属地内展业、联合贷出资比例合规、合作机构管理等，但也存在一些遗留问题。从我行的视角看，最难的问题是征信断直连。我行在征信断直连整改过程中，对征信信息界定的边界、相应模式的理解尚有模糊之处，而征信断直连体量大、所涉环节纷繁，是合规整改痛点。

对于行业而言，系列政策的出台有四个方面的指导意义：

首先，促进所有的参与者合规经营。监管新规把责任、角色、边界划得非常清楚，要想在这个市场中积极地发展业务，首先必须主动合规、主动作为。

其次，促进合作。原先参与者职责不清晰，都想扩展自己的业务边界，合作意愿不强，能做的自己做，有利的尽可能纳入自己的版图。一系列政策的出台，界定了大家的责任，金融的归金融，科技的归科技，流量的归流量，这就拉出了一片合作空间。只有共同合作，才能促进业务健康、持续发展。

再次，培育有能力的参与者。当前有一些能力相对较弱的参与者已经出局，后续在合规状态下的竞争中，有能力的参与者会脱颖而出。

最后，推动产品自研。压实主体责任，促进合规持牌机构积极优化、迭代产品，推动自研。

合规整改的痛点与难点

合规整改的痛点主要在于征信断直连，体现在两个方面：

一方面，监管政策虽然明确要求必须通过合规的征信机构接入个人信息数据，但模式仍有不确定的地方。合规征信机构现在有百行征信和朴道征信，未来是不是就这两家？对信息界定也有不清晰之处，包括那么多机构要接入，这两家机构工作量非常大，排队可能是一个极大的难题。

另一方面，在机构探索断直连整改的过程中，也出现了“通道式”断直连方案，但这并非监管机构提出征信断直连的初衷。监管希望真正统一、规范建立征信模式，而不是在形式上把信息绕一圈。

合规整改的难点有三方面：

一是由银行发起贷款发放收回的指令，具体操作形式需进一步明确。比如，银行提供一个业务的文件，明确一系列贷款发放和收回批量操作，这是否属于银行发起指令？

二是征信信息边界如何界定。现在基本上所有个人信息都被纳入征信范畴，都属于征信信息。把征信信息界定得很全面，自然有好处，但从另一方面看，如果所有信息的都纳入征信，新规落地执行的难度就会非常大。

三是《通知》中“新增业务”如何界定。新增的合作项目肯定按照新规要求去做，但对正在发生业务的老项目，新发放的贷款如何规定？到明年6月30号整改过渡期截止，老项目中新发放贷款没有断直联，这是否属于新增业务？

互金的蓝海在哪里？

在提出建议前，我想先对互联网客群进行分析。我们把4.7亿主力劳动人群分成三类。

第一类，优质客群，约6000万人。这个客群定价水平在5%左右，户均贷款15、16万。这类客群对服务要求较高，且不接受高定价，主要是银行客群，金融服务已成型，中小银行不具备优势，需提高综合化服务能力。

第二类，中端客群，约1.6亿人，户均贷款8~9万，定价水平12%~15%，其特征与很多经营类贷款有相通之处。这类客群往往信息不是很全，可能只交社保没有公积金或者只有公积金，甚至新市民不在本地落户，但他们有技能，进入一个获得了稳定工作。这类客户存在游离，金融供给不充分，是互联网贷款，特别是持牌消金公司未来发展的蓝海。

第三类，大众客群，即狭义上的互联网客群。总量约2.5亿人，户均贷款3~4千，定价水平在18%~20%。我们做了深度研究，低于18%的定价基本上没有盈利模式，到18%以上才有两个点的毛利差。这部分客群因定价问题，得到“普而不惠”的评价，中小银行因展业成本推高的原因，面临“做”或“不做”的抉择。

建议征信分层、差异定价

基于客群分层，我提两点建议。

第一，征信管理要分层。

用统一征信方式涵盖不了所有的客群，建议把征信体系分为统一征信和商业征信。统一征信以官方参与者为主，更多涵盖官方数据，像公积金、社保、税务信息、水、电、煤、海关等信息。但很多人没有这些信息，统一征信的官方数据无法覆盖这么大的人群。

同时，要给商业征信一点宽容度，直观的建议是征信牌照是不是可以多发一点？因为在不同平台、不同场景下，征信数据的特点不同，如果全部纳入百行征信和朴道征信，会存在利益冲突。有些机构不愿意与征信机构共享数据，因为他们本身是竞争的关系。

所以，建议征信管理分级，统一征信做统一征信的事，商业征信做商业征信的事，共同形成征信体系，为健康有序推动互联网金融、互联网贷款发展提供帮助。

第二，定价管理差异化。

对于这三类客群，应采用差异化的定价管理要求，这既有利于维持盈利的商业模式，也有利于研发针对于中端客群的产品，做到“普”与“惠”的平衡。

第一类客群，竞争已成一片红海。第二类客群，金融供给严重不足。比如，一个货车司机，我们敢给他9万、10万额度的无担保信用贷款，而很多机构没有这种能力，但这种需求很大，机构要建立专业能力。数量更多的是第三类大众客群，对其定价要把握好平衡度——低于18%的定价较难盈利，高于24%确实有问题，可能根本就通过高定价覆盖高风险的相应技术。只有合理定价，这个业务才有完整、健康的商业模式，才能实现可持续发展。

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